機車大廠光陽為奪回台灣機車龍頭寶座，近來在國內油車、電車動作頻頻，透過一款國民神車GP125掀起國內機車市場價格戰，同時光陽在海外市場，也默默在下一盤大棋。
光陽日前曝光攜手泰國石油集團（PTT）與基金管理公司金庫資本（KYMCO Capital）成立合資公司Aionex，搶下東南亞電動機車市場的灘頭堡。背後推手是金庫資本總經理丁學文帶領團隊歷經306天的談判，助攻泰國發展電動機車，並建立電動機車新獲利方程式，背後有哪些布局策略？
金庫資本助泰打造電動機車3個獲利模式
從合資結構來看，Aionex由三家公司合資成立，泰國國家石油集團（下稱PTT）旗下100%子公司Arun Plus持股51%，光陽、金庫資本各出資29%及20%，公司資本額約6億泰銖（約新台幣5.4億元）。這代表Aionex是PTT的子公司，降低關稅問題，並可爭取泰國政策補貼，甚至是成為泰國電動二輪車的換電標準。
在董事結構上，Arun Plus 2席、光陽1席、金庫1席，由PTT指派董事長、CEO前兩任是金庫指派，意味在做決策上，雙方是共識決。丁學文表示，這個合作不是簽合作備忘錄（MOU），也不是像鴻海在泰國蓋工廠的模式，而是協助泰國發展電動機車，「台灣電動機車是在全球是獨一無二的，能夠提供完整解決方案只有光陽與Gogoro，」丁學文說。
兩年前，丁學文就疾呼台灣必須轉型，發展MaaS（Manufacturer as a Service，製造系統整合輸出），讓企業從「賣產品」轉為「賣服務」。從金庫協助Aionex建立電動車獲利模式可看出端倪，Aionex提出 車輛即服務、電池即服務、能源即服務3大業務 。
模式一：車輛即服務
車輛即服務會透過第三方金融公司，提供租賃、訂閱制、長租服務給終端消費者，降低泰國年輕人新車入手成本。金庫提到，東南亞習慣用分期付款來購物，未來消費者願意訂閱方案時間越長，對車廠來說，獲利是具有長尾效應。例如光陽在台灣與foodpanda合作電動機車訂閱制，共有6期、12期、24期，有超過8成訂閱是使用12期以上的方案；且未來退役車輛還可作為二手車銷售，增加額外收益。
模式二：電池即服務
至於電動車最大兩個問題：電池成本高、電力來源非綠電，金庫也提出解決方案。以電池即服務來看，過去電池廠採賣斷模式賣給車廠，未來PTT透過與電池廠合作，「賣電池不再是以顆計價，而是以每度電計算，電池是歸電池廠的。」今年PTT才與中國電池大廠寧德時代宣布在泰國建立電池廠，「未來只要PTT跟電池廠談妥，透過軟體計算電池生命週期與獲利，光陽不用再扛電池成本，有機會壓低車價，」丁學文解釋。
模式三：能源即服務
至於要怎麼解決綠電來源、碳排的問題，PTT會跟儲能廠、電力公司合作能源即服務，是下階段布局的重點。透過太陽能發電串接儲能設備，用的電是乾淨的電，且還能夠發揮儲能削峰填谷的效益，利用用電量少的時候充電，在用電尖峰放電使用。甚至是導入微電網的概念，把電力回送到電網以此賺取電費。
丁學文形容金庫是造局者，在這個電動機車生態圈裡，每個合作夥伴都有獲利的機會。三個模式發展的優先順序為：車輛即服務、能源即服務、電池即服務。
採輕資產運作模式，合資公司目標3年回本
經過金庫資本試算，資本額6億泰銖的Aionex最快三年就能回本，關鍵是採取「輕資產」的運作模式。未來在換電站的建置，會先從PTT現有的加油站蓋起，可省下租金費用。其次由PTT搞定電池廠，相關與電池廠的合作方式，預計11月光陽會在米蘭車廠上公布。
關鍵的車輛硬體建置，初期透過CKD（completely-knocked-down，全車零件拆散）的方式，並運用泰國在地供應鏈做組裝，未來會逐步提升在地製造比例。
按時程規劃，Aionex預計在10月3日在泰國展出5款車，並從第四季起，每一季最少有一款電動機車在泰國上市，其中有兩款會是光陽Ionex的i-One、S7系列車款，其他為金庫轉投資的車廠。
台灣競爭對手：日本、中國
根據motorcyclesdata統計，2022年泰國摩托車銷售達180萬輛、年增11.9%，為近9年新高，但電動車占比僅0.5%，仍有很大的增長空間。
未來光陽有機會拉高泰國電動機車滲透率，但丁學文也點出，台灣二輪車最大競爭對手為日本與中國。
事實上，泰國向來是日系車廠的天下，包含本田（Honda）、山葉（Yamaha）、鈴木（Suzuki）、川崎（Kawasaki）等日廠均在泰國設有生產線。雖然光陽與有泰國政府支持的PTT設合資公司，有利於爭取購車補貼與換電標準，但日廠也有良好的政商關係，不可輕忽。
中國則是手握電池技術，車廠投資不手軟、速度快。因此丁學文也只給自己與光陽一年的時間，與時間賽跑。一旦Aionex順利在泰國建立起電動機車標準，未來有機會前進印尼、越南，甚至是印度市場。
